Aristotel öyrədirdi ki, natiqin auditoriyanı inandırmaq bacarığı natiqin bu auditoriyaya üç fərqli sahədə nə qədər yaxşı müraciət etməsinə əsaslanır: pathos, logos və ethos. Bu, qədim dövrlərdə olduğu kimi bu gün də aktuallığını qoruyur. Bu üç müraciət arasındakı əlaqə aşağıdakı şəkildə göstərildiyi kimi çox vaxt ritorik üçbucaq adlanır.
Aristotel ritorikanı dinləyicini inandırmaq üçün bir vasitə deyil, inandırıcı arqument təqdim etməyə kömək edə biləcək bir sənət növü hesab edirdi. Yaxşı ideyaları olan insanlar çox vaxt zəif natiqlər olduqları üçün o, onlara ritorik resurslarla dolu alətlər qutusu təqdim etdi.
Pathos
Yunan dilində emosiya, pathos tamaşaçıların diqqətini cəlb etməyin ən sürətli yoludur. İnsanlar beyinləri işə düşməzdən əvvəl emosional reaksiyalar verməyə meyllidirlər. Lakin, ehtiyatlı olmaq lazımdır. Həddindən artıq pafos auditoriyanızı emosional olaraq manipulyasiya edilmiş və ya qəzəbli hiss etdirə bilər. Çünki, emosional çıxışınızı dəstəkləmək üçün faktlar axtarırlar ki, sizə güvənə bilsinlər.
İnandırmaq üçün pathos istifadə etməyin nümunələri:
- İnsanları diqqətcil saxlamaq üçün yumordan istifadə edin
- Güclü emosiyalar doğuran şəkilləri göstərin
- İnsanları həyəcanlandıran və ya emosional yüklü sözlər seçin
- Həvəs və ya həyəcan oyatmaq üçün səs tonunuzu və ya tempinizi dəyişdirin
Logos
Yunan dilində məntiq, logos dedikdə çıxışınıza faktların daxil olunması nəzərdə tutulur. Auditoriyanız iddialarınızın etibarlılığını şübhə altına alacaq; paylaşdığınız fikirlər elm, statistika, ekspert baxışı və digər məntiq növləri ilə dəstəklənməlidir. Bununla belə, yalnız logos-a etibar etsəniz, yazılarınız sönük və darıxdırıcı ola bilər, buna görə də bu, digər müraciətlərlə balanslaşdırılmalıdır.
İnandırıcı olmaq üçün logos istifadə etməyin nümunələri:
- Statistikadan və ya əsaslı faktlardan istifadə edin
- Məhsul və ya xidmətin xüsusiyyətlərini sayın
- İddianızı dəstəkləyən istinad araşdırmasını təqdim edin
- Anlayışlar arasında məntiqi əlaqə qurun
- Spesifik olun (uyğun olduqda, mümkün qədər konkret olun və ümumiləşdirmələrdən qaçın)
Ethos
Yunan dilində etika, ethos auditoriyanıza etibar oluna biləcəyinizi, etibarlı məlumat mənbəyi olduğunuzu sübut etmək üçün etdiyiniz şeydir. Bu, həm də onların düzgün iş görmək istəyən yaxşı insanlar olduğuna əmin olmaq üçün etdiyiniz şeydir. Bu, sizinlə razılaşmayan auditoriyaya arqument gətirərkən xüsusilə vacibdir. Əgər onları fikirlərinə hörmət etdiyinizə inandırmısınızsa, razılaşmayan auditoriyanı fikirlərinizi dinləməyə təşviq etmək daha asandır. Çünki, siz artıq mövzunu intellektual və dərin müstəvidə bildiyinizi göstərən loqo və pafoslardan istifadə etməklə etibarlılıq yaradırsınız.
Ünsiyyətdə ethos qurulmasına dair nümunələr:
- Nəzərdə tutulan auditoriyanız üçün uyğun və peşəkar dildən istifadə edin
- Kommunikasiyalarınızı peşəkar şəkildə dizayn edin
- Sağlam və etik araşdırma aparın (bütün mənbələrə istinad edin)
- Sahə və auditoriya haqqında məlumatlı olduğunuzu nümayiş etdirmək üçün müvafiq jarqondan istifadə edin
- Müəyyən edilmiş konvensiyalara və paradiqmalara əməl edin
- Etibarlı insanların rəğbətini qazanın (fikrinə hörmətlə yanaşılan şəxsləri səhnəyə alın)
Ethos, Pathos və Logos-dan istifadə
Aristotelə görə, güclü arqument üçün ethos, pathos və logos lazımdır. Bu o demək deyil ki, gətirdiyiniz hər inandırıcı arqumentdə hər birinin istifadəsinə çalışmalısınız. Bunun əvəzinə, ethos, pathos və logos bizə iki şeyi etməyə kömək edir:
- Arqumentin niyə inandırıcı olmadığını müəyyənləşdirin. Məsələn, müştəriyə nümunə reklam kampaniyası göstərsəniz və onlar bunu etibarlı hesab etməsələr, ethos-dan necə istifadə etdiyinizi yoxlaya bilərsiniz. Əgər Powerpoint təqdimatınız darıxdırıcıdırsa, dinləyicilərinizin mesajınızı ciddi qəbul etməsinə kömək etmək üçün pafosdan necə istifadə oluna biləcəyini düşünə bilərsiniz.
- Başqalarının bizi necə inandırmağa çalışdıqlarını müəyyənləşdirin: Ethos, pathos və logos informasiya savadlılığı üçün faydalı vasitələr ola bilər. Bir satış işçisi iş həyatınızı dəyişdirəcək yeni proqram təminatı haqqında sizə aydın bir fikir vermək üçün ofisinizə gəldikdə, onların sizi necə inandırmağa çalışdıqları barədə düşünün. Düşünün ki, onlar bunu etmək üçün çox az fakta əsaslanaraq, əsasən pafosdanmı istifadə edirdilər?
Aristotelin ritorik üçbucağı vacibdir, çünki o, bütünlüklə inandırıcı ünsiyyətin əsasını təşkil edir. Hər hansı arqument, çıxış və ya reklamı təhlil edərkən, ritorik müraciətlərdən biri və ya bir neçəsi mütləq iştirak edir.
